案例1：从数据信息来看，甘肃永昌县水源镇适宜种植辣椒，当地调整种植结构，辣椒农户确有收益，但由于各种因素制约，产业规模做不起来，辣椒整体种植面积不及全镇1/15。年9月，聚土网带着郫县豆瓣的3万亩辣椒订单来到这里，当地合作社负责组织农户生产，而研发符合订单要求的新品种、资金、育苗、肥料、农药、种植技术全部来自聚土网，新一季的辣椒订单生产拉开帷幕。
案例2：“季渔米”是日本高端大米品牌，经过道检验，江苏省泗洪县成功地成为了该品牌的产地。年7月，日本品牌运营商、聚土网与泗洪县人民政府签约5万亩水稻全产业链托管种植示范区，其中部分地块定向种植“季渔米”。聚土网负责其中（种子化肥等规模化集采价格更低）集采、订单与种植管理服务。
案例3：重庆涪陵榨菜需要稳定的农业作物—青菜头供应，聚土网通过土壤、气候、水质、地质等各方面数据判定宜宾市筠连县有种植菜头的最佳农地，但是当地9月到来年开春土地大多暂时闲置。聚土网和当地农委一拍即合，订单农业在这里扎根，而李记榨菜、涪陵榨菜等品牌企业也得到稳定和高质量的原材料供应。
如上是聚土网订单农业实施的真实案例。聚土网副总裁黄祖舸告诉亿邦动力，年将打造20个季渔米这样的独家托管精品产品。
通过案例，我们不禁提出疑问，郫县豆瓣酱、涪陵榨菜等企业为什么把订单给聚土网。
核心资源在数据
聚土网是美村科技旗下农产品产地服务平台。
年5月，聚土网成立之初是定位于土地流转交易的服务平台。其后经历四年的沉淀，公司从土地流转到订单农业，发展到今天具有集采、订单、种植管理三方面服务功能的产地服务平台。
“美村科技最初做土地流转的目的在于收集沉淀在农村的碎片化的土地数据，更多的充当数据收集入口的功能。”黄祖舸介绍，美村从土地流转到提供金融服务到订单农业，沉淀的是农业产业基础数据，因此就可以对接多品类。
掌控了大量土地的数据能力，先集约再服务就可以实现。因为服务成本很低，第三方的服务主体就会进来。“像我们过去讲的，比如无人机植保，要跟几百个农户沟通，做思想工作，这就是土地碎片化所带来的高成本”。
截至年3月，聚土网挂牌土地面积3.65亿亩，成功流转万亩，托管土地面积万亩，平台用户超过万，服务规模农场主30万+，累计金融放款6亿元。
黄祖舸介绍，聚土网托管的土地产品是多品类的，除了粮油（水稻、玉米、小麦、大豆、高粱），调味品（如辣椒、花椒、胡椒），水产类（包括小龙虾大闸蟹），还有水果，目前覆盖的农产品品类有20个。
拥有土地等大数据是品牌商选择聚土网的关键。数据需要达到一定规模才能起作用。“年底的时候，我们明显感觉这一点，比如一个生产商的订单标准给过来之后，在数据库中搜索能迅速定位在某些地域，这些土地特别适合种植这个农产品。我们有一个地源系统，数据量越大，反应速度越快。”黄祖舸说。
从业务来讲，聚土网收集碎片化的土地数据、产业配套数据、下游B端数据，通过数据给农民提供生产资料的四方面的支持，解决用户种植成本过高，销路不通的问题。
虽然农业相对复杂，但它的共性规律可以通过数据来掌握。黄祖舸认为，随着人力资源老化，乡村振兴推进，数字化场景在产前、产中和产后越来越丰富，效果将越来越明显。
解决订单农业中的违约问题
蛛网模型是经济学中解释某些生产周期较长的商品在失去均衡时发生的不同波动情况的一种动态分析理论。农业生产就是一个典型的蛛网模型。
农业经济的规律是，什么价格高农民就种什么，种植到成熟周期内价格变化了，待生产完成集中上市，价格走到低点，农民亏损严重，有些甚至滞销，那农民就不种这个作物了，来年需求减小，价格上升，如此循环往复。
对冲价格风险的重要方法就是订单农业，而国内鲜有公司能成功实施订单采购农产品，违约的现象非常严重。合同在农村常常只是一纸文书，而有些没有想清楚模式的农业公司违约导致农产品烂在地里的现象也时有发生。
“生产中和交易中的违约风险都存在。”黄祖舸坦陈，聚土网从微观和宏观两个角度解决这一问题。
微观方面，聚土网是两种方式：第一，当地经济组织（案例1中的德源农业和案例2中的泗洪农委）要进行筛选。农村是熟人社会，农民在乎在当地的口碑，存在违约成本很高的情况，这是好的一方面。第二个是闭环很重要。所谓闭环，就是在农业产前、产中和产后一直服务下去（比如案例2中的集采、订单与种植管理就贯穿整个生产过程）。
宏观方式上就是分布式基地的布局，一个品类不会集中在一两个地块，在很多地方都有地。农民违约或者天灾造成某一块地没有收成，可以通过其他基地给下游厂商匹配服务。
在订单农业涉及的另一个问题——定价方面，聚土网根据不同的品类有不同的策略，精品品类就可以采取“保底价+随行就市”，相对普通的品类就是“指导价+随行就市”，特定的产品根据固定价格去收购。总之，原则是根据不同的品类、不同的地域，用统一的定价规律去定价（通过下游去反推）。“幸运的是，现在聚土网的违约情况很少出现。”黄祖舸说。
“土地、劳动力、原材料、技术、资金、销售渠道，农业生产中每一个都很重要，但是从底层来看，我们觉得核心在于土地。土地的分散化是阻碍农业生产效率提升的一个关键。”
因此，聚土网的定位是优质产地服务平台，其全球委托订单企业超家，受益的农户超过万。“我们平台思维希望通过整合土地资源，用相关数据，实现产前中后的集约。”
据了解，截至年10月，聚土网在20多个省市自治区开展订单农业，年集约采购等的营收达到8亿元。
把农业公司做轻
订单农业的核心逻辑在于通过订单来倒推生产，“先拿订单再种地”。在这个过程中，聚土网涉入到组织管理，帮农民把地种好，让农产品形象更好、成熟度合适、价格更高。也通过这种方式给下游生产商提供更稳定的产品。
黄祖舸总结，“品牌商的商品品牌可以有助于反向的产品品牌，我们的思路中所有的订单都因此形成闭环。”
目前，聚土网上游叫基地（比如湖北沙洋农场），主体可能是流转了土地的大户，也可能是中小农户；下游分为二大类：深加工厂商（中粮、中洋等）和流通方（连锁超市、社区生鲜店）二类2B或2C的主体。
目前，聚土网员工只有-人，一个跟那么多土地、农民、农场、农业生产商、渠道商等等打交道的农业公司如何做轻？
黄祖舸介绍，土地是基础设施就可以开源，就可以接入很多第三方的合作。在集约土地的基础上，建立的商业模式就可以忽略在某些领域的专业性，因为有更专业的第三方。
“核心在于我们对业务人员的定位，除了自营的一部分外更多人充当管理者的角色，他们去管理当地的经济组织。第三方机构进来就需要管理方式，通过商业模式设计和分成契约设计来给各方制定标准。”
一个项目的流程大致是：拿到订单之后，前期通过线上就谈好（对方可能到公司考察），然后业务员下去和当地政府或经济组织开展合作。如此，每个省份可能只需要分配三到四人左右。
值得注意的是，在这一过程中，当地政府和经济组织打交道的过程是非常透明的，业务人员不需要拓荒，来到聚土网地源系统安排的地方即可工作。
后记
对于未来的规划方面，聚土网希望成为全面数字化的产业服务平台。
当前，中国农业数据化还有很大进步空间，土地、种子、气候、市场、供应链、交易等方面的数据应用需要进一步提高。大家都在谈数字化，但是农业的数字化是需要周期的，当农业数字化真正实现，中国的产业数字化才算真的完成。
规模化的农地，产业化的效率，数据化的管理让美国成为世界上农产品出口量最大的国家，中国农业的现代化刚刚起步，期待有更多像聚土网这样致力于通过科技提升农业产业效能的企业。
（文/秦川）
